عندما توجد بيئة أعمال تنافسية، فإنَّ تطبيق أداة لتحسين عملك لكي تصبح أفضل من منافسيك أمر مفيد جداً، ومع التحديات والتطورات الحالية في السوق التجارية، من الهام أن تكون لديك المعرفة الصحيحة بسلوك المشتري، وأن تمتلك الأدوات المناسبة لمواكبة ذلك.

ويجب أن تمتلك شركتك فريقاً قوياً للمبيعات لكي تكون مُتقدِّماً بخطوة، ولا يقتصر دور برنامج تدريب المبيعات والخدمات الفعال على منح الشركة فوائد كبيرة، ولكنَّه يفتح المجال أيضاً للعديد من الفرص؛ حيث إنَّ تطوير المبيعات هو الحل لتتفوق على منافسيك وتبني علاقات قوية للعمل في المستقبل.

لماذا تطوير المبيعات والتدريب هامَّان؟ قد يكون لدى العديد من الأشخاص القدرة على الأداء الجيد في المبيعات بسبب شخصيتهم؛ ممَّا يجعلهم ينجحون في دور المبيعات؛ لذلك يُعَدُّ البرنامج المخصص للتدريب الفعَّال على المبيعات أحد الجوانب الأساسية التي ستساهم في النجاح في كل بيئة عمل، وسيكون من المفيد تطوير مندوبي المبيعات من خلال برامج تدريبية فعَّالة حتى يتمكنوا من الممارسة وتعلُّم المهارات وتطويرها بصورة أكبر ليقدموا أفضل أداء.

فوائد التدريب

● مهارات التواصل

يستمتع معظم مندوبي المبيعات بالتحدث إلى العملاء، لكن في معظم الحالات، قد لا يمتلكون مهارات التواصل المناسبة لتعزيز الحوار بدءاً من الاكتشاف حتى البيع.

● التغلب على الاعتراضات

إنَّ الاعتراضات والرفض أمر طبيعي، فعندما يكون لدى العميل سبب قوي يبرر امتناعه عن الشراء، فقد لا يعرف مندوب المبيعات عديم الخبرة طريقة إقناعه بتغيير رأيه، ومن ناحية أخرى، يعرف مندوب المبيعات المُدرَّب باحترافية طريقة التغلب على الاعتراضات والدفاع عنها.

● نمو الأعمال التجارية

يعرف فريق المبيعات المُدرَّب جيداً طريقة العثور على السبب الأساسي للتحديات، فالتواصل مع العملاء المحتملين على المستوى الشخصي يجعلك صادقاً وجديراً بالثقة، فالتدريب أمر ضروري، لكنَّه وحده لا يكفي لزيادة مبيعاتك.

لا يحدث التدريب لمرة واحدة فقط؛ وإنَّما هو عملية مستمرة

يؤدي إدراج تغييرات صغيرة ضمن عادات طويلة الأمد إلى نتائج مثمرة، وفي سوق تتزايد فيه المنافسة، تبيَّن أنَّ استخدام أدواتٍ للحصول على فرصٍ جديدة يزيد المبيعات؛ لذا يمكنك التفكير في تطوير التعليم الإلكتروني المخصص لتسهيل عملية التعلم المستمر.

لا تُعَدُّ برامج التدريب الجاهزة قيِّمةً مثل التدريب المخصص؛ وذلك لأنَّه لا يوجد تدريب يناسب جميع الحلول، وتمنح مجموعة نشاطات التدريب الشخصية الموظفين فهماً كاملاً لما يجري وكيف يجب عليهم القيام بعمليات البيع الخاصة بهم، ويضمن هذا الأسلوب أيضاً أنَّ الموظفين يمكن أن يفهموا ما يُدرَّس؛ وذلك لأنَّه مرتبط بمعرفتهم وخبراتهم في ثقافة عملهم، وهذا هو السبب في أنَّ برامج التطوير والتدريب المخصصة أكثر فاعليةً من التدريب الجاهز.

فهم أساليب التعلم الفردية

نظراً لأنَّ كل شخص يتعلم بطريقة مختلفة، تركِّز البرامج التدريبية المخصصة على تعديل التجارب التعليمية لرفع مستويات التفاعل، فقد صُمِّمَ برنامج تدريبي مخصص لتلبية الاحتياجات التدريبية للمشاركين والمنظمة، من خلال معالجة قضايا محددة، فهو يساعد على التصدي للتحديات التي تواجه المنظمات وتحديد طريقة التغلب عليها.

طريقة تحديد الحاجة إلى برنامج مخصص للتدريب على المبيعات

● هل المبيعات منخفضة أم أنَّها لا تصل إلى المستوى المطلوب؟

إذا وجدتَ أنَّ المبيعات منخفضة، فقد يكون ذلك بسبب أنَّ برامج التدريب على المبيعات الحالية لا تأخذ في الحسبان مجموعة من التجارب، وهذا أحد أسباب عدم نجاح التدريب الجاهز، فهو لا يعالج الاحتياجات أو المشكلات أو المخاوف المختلفة لفريق مبيعاتك.

● هل تلاحظ وجود نقص في الروح المعنوية لفريقك؟

إنَّ منع الفرد من التفكير خارج الصندوق يبعده عن التقدم؛ لذلك، فإنَّ تدريب موظفيك وفقاً لاحتياجات مؤسستك يجعلهم يفكرون في فهم العملية الداخلية والأمور الأخرى ذات الصلة بمؤسستك.

● هل لاحظتَ ضعف الروابط ضمن فريق مبيعاتك؟

ربما لاحظتَ بعض الثغرات ونقاط الضعف داخل فريق مبيعاتك، وغالباً ما تحتوي نماذج التدريب غير المخصصة على محتوى غير مناسب، ولا تعالج مشكلاتك أو احتياجاتك المحددة، ومع ذلك، يمنح برنامج التدريب على المبيعات المخصص فريق مبيعاتك مجموعة واسعة من المعرفة الموجَّهة وتنوعاً في المحتوى.

● هل فريق مبيعاتك مُتابِع بما فيه الكفاية؟

يعتقد مندوبو المبيعات أحياناً أنَّه بمجرد إتمام صفقة ما، تنتهي مهمتهم، ومع ذلك، الأمر ليس كذلك، فالجزء الهام هو أنَّ معظم الصفقات المعقودة هي مجرد بداية لشيء جديد، فقلة التواصل والمتابعة المنتظمة تجعل العملاء يعتقدون أنَّك لا تمنحهم أفضل المنتجات.

● هل فريق مبيعاتك يواجه سوء إدارة؟

مع تطوُّر مجال المبيعات، يحتاج فريق مبيعاتك إلى التغيير وتعلُّم استراتيجيات جديدة لتحسين مهاراتهم، ولكن، إذا رأيتَ سوء الإدارة ضمن فريق المبيعات، فقد يكون السبب نقص التدريب، وبسبب سوء الإدارة، من المرجح أن يفقد الموظفون المجتهدون تقديرهم لذاتهم؛ ممَّا يسبِّب الشعور بالاستياء تجاه الإدارة وانقطاعهم عن عملهم، وغالباً ما يدفع هذا الأمر الموظفين لخسارة الحماسة والاهتمام بعملهم، ويبدؤون في البحث عن وظائف جديدة.

فيما يأتي بعض فوائد التدريب المخصص:

• يزيد الإنتاجية.
• يعطي نظرة ثاقبة في قطاعات الأعمال التجارية والسوق الرئيسة.
• قابل للتطوير عالمياً.
• التدريب مناسب لعملك.

في الختام

إنَّ العنصر الهام في إنشاء فريق مبيعات فعَّال، هو فهم تركيبة المنظمة لتحديد الاحتمالات الممكنة وفهم وجهات النظر، ولا تحدث أفضل ممارسة للمبيعات بالصدفة؛ وإنَّما تحدث بالتغيير المستمر في السوق مع توظيف التكنولوجيا ورفع سقف طموح الشركة.